“嗯……”秋桐还是没动。
“我想和你说个事……”
“明天，就要归去了，就要分开鸭绿江了……真舍不得走啊……”秋桐背对我，看着江面，轻声说了一句。
宏伟的鸭绿江大桥，远远的向我们呼唤。鸭绿江大桥与断桥构成一长一短的平行线，用一种恒定的姿势，向走近它的人们诉说着那段载入史册的炮火硝烟。现在，江桥上的霓虹闪动，在悄悄的冰面上洒下红的、蓝的，绿的光束，与对岸黑黝黝一片的邻邦比拟，愈发彰显出这边江干闪现的繁华与安然。
“是的……”秋桐说着，又缓缓转过身去看着江面，两手插在上衣口袋里，一时沉默了。
台下响起了掌声。
大师纷繁点头。
“说得好，很有开导……”主持集会的老总不由赞叹起来。
我抬开端，看着秋桐，她正目不转睛地看着我，或许因为是喝了酒的原因，她看我的眼神很恐惧。
“我……我是浙大毕业的……”我说完，低下了脑袋，等候我觉得的来自秋桐的疾风暴雨。
我说：“这类营销形式我称之为连锁营销，第二位停业代表具有不凡的营销思惟和营销技能，他长于通过消耗者行动特性扑捉营销机遇点，再用商品诉求点去抓住机遇点，并适时地供应满足需求的商品计划，持续不竭地从一种商品的需求过分到另一种商品的营销机遇点，从而建立起消耗行动――营销机遇――商品诉求――满足需求的较为完整的循环营销链条，锁住首要的目标消耗群，终究实现系列订报和物流配送的组合发卖，他可谓是发卖代表的榜样典范……”
我们走在夜色中的鸭绿江边。
“客岁的阿谁夏天，我和你在鸭绿江上的游船上第一次熟谙……”我说。
“如何？又有兴趣了？”秋桐看着我：“不是不肯意考的吗？”
“哦……”秋桐转过身，看着我：“你从网上报的名？”
“秋总，叨教，在报业大战日趋狠恶化发行市场不竭窜改的明天，你们是如何应对的？”
“嗯……”秋桐没有回身。
“易总，持续讲……”老总说。
“叨教易总，你以为在我们的报业营销中，第一名的东西是甚么？”又有人发问。
大师哗哗鼓掌。
会场氛围很热烈，大师主动轮番发问，我和秋桐沉着沉着的别离答复，几近采取的是同一种形式，没答复完一个题目，都会博得大师热烈的掌声。
“在我之前居住的小区，有一个老板位置上退休后在家涵养的老头，偶尔一天下午的喧华间杂着刺耳声音突破了以往的安好糊口，烦恼的老头开窗看到院后的空园地上一群玩皮的孩子在把易拉罐当作足球踢，连续几日好不心烦。老头想出了一招，这天他把正要筹办踢的几个大孩子叫住了表示他情愿为他们出‘援助费’没人5元，并鼓励他们用力为本身踢，越狠恶越好。孩子们更欢畅了，他们越踢越猖獗，但是刚过了两天，老头叫住了大师说因为退休金发放不及时你们只能领到每人3元，孩子们有些不欢畅，不过他们还能持续卖力地踢，但主动性已不如本来高了，奸刁的老头又隔日把‘援助费减少至每人2元、1元，，当老头把’援助费‘减少至每人每天5角时孩子们都气呼呼地表示今后再也不为老头演出了，奸刁的老头内心偷偷笑开了……”我持续说：“这是布局营销加好处营销，也是干系营销的好处营销版，老头深谙干系营销之道，通过设立营销布局，将普通干系货币化而进级为好处干系，本身始终占有好处主导方，进而操纵好处干系影响干系对方，从而将对方归入本身的营销体系中……”
大师笑着，小声群情着，不住点头。
秋桐笑了，说：“我套用易总的形式来答复你吧…… 林肯作为美国总统，他对政敌的态度引发了一名官员的不满。他攻讦林肯不该该试图跟那些人做朋友，而应当毁灭他们。林肯非常暖和地说，\"当他们变成我的朋友时，莫非我不是在毁灭我的仇敌吗……朋友和仇敌是相对的，如果一个仇敌变成了朋友，不恰是少了一个仇敌吗？在报业告白发行大战的市场上，合作敌手是相对的，如果相互之间通过联盟共同开辟市场，对于我们来讲不但节流了大量的发卖本钱，并且市场空间会更广漠……”
秋桐想了想，说：“有一小我在荆州仕进时，山上的老虎常出来吃人和家畜。老百姓要求县官撤除饿虎。这小我只下了一道摈除老虎的号令，叫人刻在很高的岩石上，刚巧那只老虎因故分开了荆州，他就对劲地以为他的号令见效了。不久，他被调至另一个处所仕进。这个处所的老百姓非常刚烈，很不轻易管理。他以为刻在荆州岩石上的号令既然能够礼服凶暴的老虎，就也能够镇住能识文断字的老百姓，因而便托人去荆州形貌阿谁石刻。成果，他不但没有管理好这个处所，反而因为管理不当而丢了官……很多企业都有营销胜利的汗青，它们依托这些体例获得丰富的利润。但是当一个新的市场呈现在面前的时候，环境变了，消耗者的消操心机变了，企业原有的胜利体例在这时却使企业一败涂地。这给我们的启迪是：每个企业都有本身的营销形式，但是当市场产生窜改的时候，企业应调剂本身的营销战略来适应市场，毕竟市场永久是对的……”
这是一种典范的布局营销：具有丰富实战经历的老头长于扑捉人们惯性的消耗思惟风俗并加以操纵，他通过掌控普通人惯性的猎奇心机而为本身设置营销布局，同时制定营销法则，在团体营销计谋指导下，通过设置布局而设定营销目标同时也就是市场机遇的发掘，终究通过实在可行的实施战略而抓住该市场机遇，从而实现本身的营销目标……”
我想了想：“美国的高露洁牙膏在进入整日本如许一个大的目标市场时，并没有采纳冒然进入、全面反击的战略，而是先在离日本本土比来的琉球群岛上展开了连续串的告白公关活动。 他们在琉球群岛上赠送样品，使琉球的每一个家庭都有免费的牙膏。因为是免费赠送的，以是琉球的住民非论喜好与否，每天早上老是利用高露洁牙膏。这类免费赠送活动，引发了本地报纸、电视的谛视，把它当作消息颁发，乃至连日本本土的报纸、月刊也大加报导。因而，高露洁公司在告白地区战略上就达到了如许的目标：以琉球作为桥头堡，使得整日本的人都晓得了高露洁，以点到面，告白买卖非常较着……营销攻坚战究竟该如何打？普通而言，有两种打法：正面打击和侧面反击。当企业对疆场不熟谙，大众根本尚未建立之时，先建立安定的按照地，从侧面动手是一条妥当可行的战略……”
半天，没动静。
大师如有所思地看着我。
“既然是交换，那就不能老是我本身讲，还是大师一起切磋吧……”我说。
半天，我说：“秋桐――”
“没想到，我们还会一起再来到这里……”我说。
我也沉默了。
“如何？合适报名规定了？有资格报名了？”秋桐的声音带着些许的醉意，另有几分诘责的语气。
“是的……”
晓得12点了，老总宣布交换活动结束，大师才意犹未尽地愣住了发问。
秋桐也侧脸看着我，面带浅笑。
“人生，老是那么地充满机遇和偶合……本觉得那次以后，再也不会碰到你，没想到……没想到……”秋桐说着，微微收回一声感喟。
我接着持续发言：“一老头保持每周存款100元的风俗，而守该银行的保安感到奇特，就问老头为甚么如许，老头奉告他本身每周打赌都赢100元，保安不信老头每次都赌赢，老头顺势提出俩人打一赌并设定赌题为‘老头能摸到该行行长的凸脑袋’，押赌为200元。老头通过奇妙公关找到行长，奉告行长说他脑袋上面有虱子，行长决然反对，老头就说如果脑袋上面有虱子行长你给我50元，如若脑袋上面没有虱子我给你100元，成果行长同意了让老头摸一下本身的脑袋以证明老头纯粹是恶棍，成果老头输给了行长100元而从保安那边赢了200元……
下午的路程结束后，仆人在鸭绿江大旅店为我们停止了丰厚的报答晚宴，老总亲身主持，分担带领和对方几个运营部分的卖力人作陪，都是爷们。美意的仆人轮番敬酒劝酒，我和秋桐美意难却，不得不喝，同时还要回敬对方。
“这位是我们个人新上任的告白公司总经理……”老总在中间先容。
“狐狸的尾巴毕竟是藏不住的，”秋桐的神采有些想笑却又笑不出的模样，身材摇摆了下，接着说：“你……易克……你……答复我……哪个大学毕业的？”
夏季的鸭绿江干一改夏季的喧闹，沉寂的有些落寞，有些冷峻，有些冷落。刚下过的雪，已被打扫的干清干净。江干那些木制的雕栏，或弯或曲，或伸入江水中或变幻成花腔。江干有一段很长的路面是木制的地板，踏在上边，收回“咯吱咯吱”的响声。空旷的江干，人影希少，显得更加寥寂。江干的树木覆盖了冬的独占的冷落，早已没了春的兴旺，夏的热烈，秋的含蓄。而在这个夜晚，这些树木，就像陪我和秋桐漫步的朋友，每走一段就呈现在我的面前。固然无声，却饱含热忱。滨江路上，昔日喧闹的汽车，也仿佛少了很多，偶有驶过，也是寥若晨星。固然如此，鸭绿江干仍然泛出诱人的光彩。
我看着秋桐，张口欲言，却又止住。
我答复：“有一个餐厅买卖好，门庭若市，老板年纪大了，想要退休，就找了3位经理过来。老板问三位经理：先有鸡还是先有蛋？第一名司抱负了想，答道：先有鸡。第二位经理胸有成竹地答道：先有蛋。第三位经理平静地说：客人先点鸡，就先有鸡；客人先点蛋，就先有蛋。老板笑了，因而擢升第三位经理为总经理……先有鸡还是先有蛋？如果你一味地想这个题目的答案，永久也不会有成果。之前在争辩先有物质还是先成心识这一哲学的根基题目时，就有哲学家提出过’先有鸡还是先有蛋’的命题，现在，这第三位经理给出了这一命题的营销学答案，这就是――客人的需求永久是第一名的……”
“叨教秋总，我们都晓得，在同城之间，报业大战是非常狠恶的，不但有发行大战，一样也有告白业的大战，那么，秋总，你如何对待和措置与同业之间的这类大战？”
“转眼就一年零4个月了……时候过得真快……”我又说。
“嗯…….”秋桐应了一声，没有回身。
我持续说：“在坐的各位都是做报业运营的，大师很轻易看出，以上几种比较典范的营销思惟形式，都是建立在抵消耗者充分熟谙和掌控的根本上的，连锁营销是多个单次营销的挨次叠加，侧重于将消耗需求的挨次和层次与产品特性密切关联起来；布局营销重在谋营销之局，其前提是局的法则和可操纵性必须是易于掌控的，必须fuwu和从命于既定的计谋目标；法度营销则是漫衍营销，步步为营，实现营销机遇与营销目标环环相扣、互为因果，一旦某个环节呈现忽略，全部营销目标前功尽弃，并且营销机遇和目标也是随消耗者分歧而窜改的。实际糊口中，近似的营销思惟司空见惯，偶然乃至包含此中的一种或几种，当然，在我们的报业运营中，另有许很多多的更加典范的思惟范式等候我们去发掘、总结。而我们平常所打仗到的报业运营市场上环绕产品展开的各种策划、鼓吹、促销等活动仅仅是营销这一观点的某一侧面、某一成果、某一表达体例罢了……”
仆人告别拜别后，秋桐发起到江边逛逛，醒醒酒，我欣然同意。
我们鹄立在江桥旁的最后一个台阶，冬夜的风拂过，冰封的鸭绿江安稳而和顺，温馨而平和。高出中朝两国的大桥上，霓虹更加诡秘地眨着眼睛，闪出的烁烁之光，晖映在悠悠的冰面之上，变幻出红蓝黄绿的光影，泛出瑰丽的梦幻微澜，幽幽而通俗。我没法不赞叹鸭绿江的斑斓，在她的面前，我显得是多么纤细，多么微不敷道。彻夜，我第一次明白到鸭绿江的冬夜，是如此的诱人。
“嗯……”秋桐缓缓转过身，敞亮的目光看着我。
“我报名了……”我说。
中午吃过便餐，应秋桐的要求，仆人安排我们去他们的发行公司观光，我和秋桐在对方分担老总和发行公司老总的伴随下，观光了他们的公司本部和几个郊区的发行站。
大师又鼓掌，秋桐也当真地听着，不住点头浅笑着。
“还记得鸭绿江上的游船吗……”我说。
“我想问秋总一个题目……”一名男士站起来发问。
酒宴结束后，我和秋桐都喝大了，都有很浓烈的酒意，但我还没有到含混的程度，看看秋桐，也是。
“易总，问你个最简朴却又是最难以处理的题目，我们做营销，如何寻觅到最合适本身的主顾？”台下开端发问。
我说：“畴前，有个秀才去都城招考。途中，在一小店投宿，将马套在门口的木桩上，天亮筹办上路时，马却不知去处。今后，秀才开端四周找马。他找了一整天，没见着马的踪迹；第二天，他远远瞥见前面仿佛有一匹马，但走近一看，倒是一头驴，他绝望地摇了点头，持续往前走。第三天，他又见到前面有匹马，心中暗喜：这回该是我的那匹马了吧，但走近一看，还是一头驴。他又走了，还是每天都能看到一头驴，但他一向没有理睬这些驴，只是在寻觅本身的马。测验时候一每天逼近，而这位秀才终因精疲力竭而死在找马的路上……这个故事给我的的启迪：寻觅客户是每个营销者每天所做的首要事情。但是每天我们在做这项事情的时候，起首应思虑这个题目：主顾可觉得我们带来甚么？我们需求的是甚么主顾？如何找到主顾？因循保守、贫乏权变思惟的营销者是不会找到本身最合适的主顾的……”
“易总，我们做营销的，常常会搞营销攻坚战，你以为，这营销攻坚战，该如何打？”
我没有出声。
“好，大师有题目能够向秋总和易总二位发问了……”老总看着台下。
我们逆流而上，右边是厚厚的冰面下奔腾不息的鸭绿江水，左边是一片一片的高楼林立，夜很静，很远都看不到一小我影儿。